İki toptancı aynı tedarikçiden aynı ürünü alıyor. Biri 85 TL'ye alıyor, diğeri 70 TL'ye. Biri 30 gün vade alıyor, diğeri 60 gün. Stok sıkıntısında biri önce bilgilendiriliyor, diğeri habersiz kalıyor. Aradaki fark? İlişkinin kalitesi.
Tedarikçi ilişkisi toptancılığın sessiz rekabet avantajı. Raf arkasında görünmez ama her fiyata ve her satışa etki ediyor. En iyi fiyatı kazan toptancı çoğu zaman en iyi müzakereci değil — en güvenilir müşteri olan.
Tedarikçi İlişkisinin Değer Katmanları
İyi tedarikçi ilişkisi sizi şu alanlarda rakiplerinizden ayırıyor:
Fiyat avantajı: Düzenli ve büyük hacimli alım yapan müşteri için tedarikçinin vereceği en iyi fiyat, tek seferlik veya düzensiz alıcıdan çok daha iyi. Bu fark %5-15 arasında olabiliyor. Ayda 100.000 TL alım yapıyorsanız %10 fark ayda 10.000 TL demek.
Öncelikli stok: Ürün kıtlığında tedarikçi kimi önce arayacak? Tanıdığı, düzenli müşteriyi. Siz bu listedeyseniz rakibiniz stok bulamazken siz müşterilerinize teslim edebiliyorsunuz.
Esnek vade: Nakit sıkışması yaşandığında tedarikçinin "bu ay biraz uzatalım" demesi nakit akışı krizini çözüyor. Bu esnekliği yabancı veya güvenilmez müşteriye vermiyor.
Erken bilgi: Yeni ürün geldiğinde, fiyat değişikliği olduğunda, stok daraldığında — güvenilir müşteri önce haberdar oluyor. Bu öncü bilgi planlama avantajı yaratıyor.
İlişkiyi Güçlendiren 5 Faktör
1. Düzenlilik ve hacim Her ay belirli miktarda alım yapmak tedarikçi için öngörülebilir gelir anlamına geliyor. Bu öngörülebilirliğin değeri var. Ayda 5 farklı günde 1'er koli almak yerine ayda 1-2 kez büyük alım yapmak genellikle daha güçlü ilişki kuruyor.
2. Zamanında ödeme "Her zaman vade günü öder" itibarı paha biçilmez. Tedarikçi sizin için ödeme takibi yapmıyor, telefon açmıyor, endişelenmiyor. Bu güven zaman içinde fiyat görüşmelerinde net avantaja dönüşüyor.
3. Şeffaf ve net iletişim Sorun varsa erken söyleyin. "Bu ay biraz geç ödeyeceğim" demek "vadesi geçmiş, aramayacağım" demekten çok daha iyi. Tedarikçi beklentileri yönetebiliyorsa ilişkiyi korumak için esneyebiliyor.
4. Taahhüde sadakat "Gelecek ay şunu alacağım" dediyseniz alın. Söz verip almamak ilişkiye zarar veriyor. Eğer planlamamız değiştiyse tedarikçiyi önceden haberdar edin.
5. Uzun vadeli sinyal "Sizinle büyümek istiyorum" mesajını vermenin çeşitli yolları var: yıllık alım taahhüdü, ortak promosyon planı, ürün geliştirme geri bildirimi. Bu sinyaller tedarikçinin sizi kısa vadeli bir müşteri değil uzun vadeli ortak olarak görmesini sağlıyor.
Müzakere Stratejisi
Tedarikçiyle fiyat müzakeresi çoğu toptancı için rahatsız edici bir konu. "Pazarlık etmek" ya incelik sınırını aşıyor gibi hissettiriyor ya da "vermez" diye hiç denenmeden bırakılıyor.
Ama bakış açısını değiştirin: Fiyat müzakeresi rakiplik değil ortaklık konuşması. "Sizinle uzun vadeli çalışmak istiyorum, bunun için hangi koşullar bizi her ikimiz için de sürdürülebilir kılar?" sorusu hem müzakere ediyor hem ilişkiyi güçlendiriyor.
Etkili müzakere çerçeveleri:
"Şu an ayda X TL alıyorum. Bu tutarı artırırsam ne gibi koşullar sunabilirsiniz?" — Hacim artışı karşılığında daha iyi koşul talep etmek en güçlü araç.
"Yıllık sözleşme yapalım, benim alım güvencesi sizin için ne anlama geliyor?" — Öngörülebilirlik karşılığında indirim veya uzun vade talep etmek.
"Rakip bana daha düşük fiyat teklif ediyor. Sizinle devam etmek istiyorum ama bu farkı nasıl kapatabiliriz?" — Dürüst rekabet bilgisini paylaşmak çoğu zaman karşılıklı çözüm açıyor.
Tedarikçi Çeşitlendirmesi: Optimum Denge
Tek tedarikçiye bağımlılık ciddi risk. Fiyat artırırsa sizi kaldıraç yapıyor. Stok sorunu yaşarsa siz de duraksıyorsunuz. İflas ederse bir anda tedarik zinciri kopuyor.
Ama çok fazla tedarikçiyle çalışmak da ilişki derinliğini azaltıyor. Onlarca tedarikçiyle çalışan toptancı hiçbiriyle derin ilişki kuramamıyor, hiçbirinin öncelikli müşterisi olamıyor.
Optimum model:
- 2-3 ana tedarikçi (toplam alımın %70-80'i)
- 2-3 ikincil tedarikçi (kategorik çeşitlilik için)
- 1-2 acil durum alternatifleri (yedek kapasite)
Ana tedarikçilerle derin ilişki, ikincillerle işlevsel ilişki, yedeklerle minimal ama açık kanal. Bu yapı hem ilişki derinliği hem de risk dağılımı sağlıyor.
Tedarikçi Performans Takibi
Sezgisel değerlendirme yanıltıcı olabiliyor. "İyi tedarikçi" diye hissettiğiniz ama gerçekte geç teslimat ve yüksek hata oranı olan biri olabilir. Veri takibi bu tuzağı önlüyor.
Her tedarikçi için takip edeceğiniz metrikler:
- Teslimat zamanlaması (söz verilen tarih vs. gerçekleşen tarih)
- Ürün hata/iade oranı
- Fatura doğruluk oranı (miktar, fiyat uyuşmazlıkları)
- Hasar oranı
- Yıllık fiyat artış trendi
Bu verileri yılda bir kez gözden geçirin. Sürekli sorun çıkaran tedarikçiyle ilişkiyi bilinçli olarak gözden geçirin.
Siparix'te tedarikçi bazlı alım geçmişi, ödeme takibi ve ürün iade verileri kaydediliyor. "Bu tedarikçiden geçen yıl ne kadar aldım, kaçı iade ettim, hangi fiyatları ödedim?" soruları tek ekranda cevaplanıyor. Bu veri hem müzakere hazırlığı hem de tedarikçi değerlendirmesi için güçlü bir araç.
İyi tedarikçi ilişkisi için sadece fiyat değil güven, istikrar ve uzun vadeli bakış açısı gerekiyor. Bu üçünü sağladığınızda rekabet avantajınız görünmez ama sürekli.