Toptancınız müşterinize "80 TL'ye sat" dedi. Siz o ürünü Trendyol'da 95 TL'ye listeliyorsunuz. Müşteriniz Trendyol'u geziyor, sizin mağazanızı görüyor, 95 TL fiyatını görüyor. Sonra size geliyor: "Sen bu ürünü online'da 95 TL'ye satıyorsun, bana neden 85 TL alış fiyatı veriyorsun?" İlişki gerildi, güven sarsıldı. Bu senaryo hem toptancı hem perakendeci için ciddi bir sorun.
Hem toptan hem online (B2C) satış yapan toptancılar için fiyat yönetimi karmaşık bir denge oyunu. Yanlış kurgulandığında müşteri ilişkilerini zedeler, kanal çatışması yaratır ve uzun vadede her iki kanalı da zayıflatır.
İki Kanal, İki Farklı Fiyat Mantığı
Toptan ve online satış temelden farklı ekonomi modellerine sahip.
Toptan (B2B) fiyatlandırması:
- Yüksek hacim, düşük birim fiyat
- Minimum lot sınırı
- Düşük birim kâr marjı, yüksek toplam ciro
- İlişkiye dayalı, vade ve esnek koşullar
Online bireysel (B2C) fiyatlandırması:
- Düşük veya sıfır hacim, yüksek birim fiyat
- Minimum alım yok veya çok düşük
- Yüksek birim kâr marjı, düşük ama istikrarlı ciro
- İşlem bazlı, standart ödeme koşulları
Bu iki modeli aynı fiyat üzerinden yönetmek mümkün değil. Toptan fiyatla online satış yapmak kârsızlık, online fiyatla toptan satış yapmak müşteri kaybı demek.
Kanal Çatışmasını Önlemek
Kanal çatışması toptancının en büyük fiyat sorunlarından biri. Toptan müşteriniz sizin online fiyatınızı görürse "ben bu ürünü toptan alıyorum ama neredeyse online fiyatından" diye düşünür. Bu durumda toptan müşteri avantajını sorgulamaya başlar.
Çözüm stratejileri:
1. Ürün farklılaştırması: Online kanalda farklı ürün veya model. Toptan müşteriye "X model" satarken online'da "Y model" satıyorsunuz. Doğrudan fiyat karşılaştırması mümkün değil.
2. Lot farkı: Toptan: minimum 12 adet × 70 TL. Online: 1 adet × 140 TL. Aynı ürün, farklı alım koşulları. Bu strateji şeffaf ve meşru.
3. Marka/etiket farkı: Toptan markasız veya jenerik etiketli ürün, online özel markalı ürün. Fiyat farkı marka değeriyle açıklanabilir.
4. Kanal ayrımı: Toptan müşteriniz aynı zamanda online'da rakibinizse bu tabloyu baştan konuşun. "Ben online satıyorum, siz de satabilirsiniz ama şu minimum fiyat altına inmeyeceğiz" anlaşması yapın.
Fiyat Listesi Yönetimi
Birden fazla müşteri tipiyle çalışıyorsanız birden fazla fiyat listesi tutmak şart. Yaygın yapı:
| Müşteri Tipi | Fiyat Adı | Kriter | Birim Fiyat Örneği |
|---|---|---|---|
| A Grubu Toptan | Fiyat Listesi 1 | Min 24 koli/ay | 65 TL |
| B Grubu Toptan | Fiyat Listesi 2 | Min 6 koli/ay | 75 TL |
| Küçük Toptan | Fiyat Listesi 3 | Min 1 koli | 85 TL |
| Online Bireysel | Online Fiyat | Min 1 adet | 140 TL |
Her müşteriye hangi listenin uygulandığını sisteme kaydedin. Fiyat güncellemesi gerektiğinde listeyi güncelleyince tüm müşterilerine otomatik yansıyor.
Fiyat Tutarlılığı ve Kontrol
Farklı kanallarda farklı fiyat yönetiyorsanız tutarsızlık riski artar. Bir ürünü bazı müşterilere Fiyat Listesi 1'den, bazılarına Fiyat Listesi 2'den satıyorsunuz ama hangi müşterinin hangi listede olduğunu karıştırdınız. Ya da personel yanlış listeyi uyguladı.
Bu tür hataları önlemek için:
- Müşteri kaydında fiyat listesi açıkça belirtilmeli
- Satış yapılırken sistem fiyat listesini otomatik uygulamalı
- Manuel fiyat değişikliği yetki gerektirmeli (sadece yönetici yapabilmeli)
- Dönemsel denetim: Hangi müşteriye hangi fiyat uygulandı?
Online Pazaryeri Stratejisi
Trendyol, Hepsiburada, Amazon gibi pazaryerlerde satış yapan toptancılar için ek dikkat:
Minimum resale price: Toptan müşterilerinize ürün satıyorsanız ve onlar da online satış yapıyorsa, minimum satış fiyatı belirleyebilirsiniz. "Bu ürünü X TL altına satmayın" anlaşması. Zorunlu değil ama ilişkiyi korur.
Kendi online mağaza vs. pazaryeri: Kendi web sitenizde ve pazaryerinde farklı fiyat uygulayabilirsiniz. Pazaryerinde komisyon yüksekse fiyat da biraz yüksek olabilir.
Dinamik fiyatlama: Rakip fiyatlarını takip edip otomatik güncelleme yapan araçlar var. Toptancı için fazla karmaşık olabilir ama büyük hacimde online satış yapıyorsanız değerlendirin.
Siparix'te Fiyat Listesi Yönetimi
Siparix'te her müşteri için fiyat listesi tanımlanabiliyor. Satış yapıldığında sistem otomatik olarak o müşterinin fiyat listesini uyguluyor. Manuel fiyat değiştirme yetkisi kısıtlanabiliyor — yanlışlıkla yanlış fiyat uygulamak önleniyor.
Birden fazla kanal ve müşteri tipiyle çalışıyorsanız bu yapı her kanalın kendi ekonomisini korumasını sağlıyor. Toptan müşteri toptan fiyatını, online müşteri online fiyatını görüyor. Çakışma yok, şeffaflık tam.
Çift kanallı fiyatlandırma doğru kurulduğunda her iki kanalı güçlendirir. Yanlış kurulduğunda ikisini de zayıflatır. Bu konuya bir kez zaman ayırmak uzun vadeli operasyonel sağlık sağlıyor.