Ramazan ayı geldi. Rakibiniz 3 ay önceden hazırlamış, satışları rekor kırıyor. Siz ise mal bulamıyorsunuz — tedarikçilerde stok kalmamış, kalanları çok yüksek fiyat istiyor. Bayramı kaçırdınız. Bu sezon bir daha olmasın diyorsunuz, ama nasıl yapacaksınız?
Sezonsal stok planlaması toptancılığın en kritik rekabet farkıdır. Doğru tahmin hem satış fırsatlarını değerlendirmenizi hem de fazla stok maliyetini önlemenizi sağlıyor. Yanlış tahmin ise iki taraftan da yakıyor: ya sezon boyunca boş raf, ya sezon bittikten sonra eriyen fazla stok.
Neden Sezon Planlaması Zordur?
Birkaç temel zorluk var:
Talep belirsizliği: Geçen yıl iyi sattı ama bu yıl aynı mı satacak? Trendler değişiyor, demografik kayma var, ekonomik koşullar farklı.
Tedarikçi teslimat süresi: Sipariş verdiniz, mal 4-6 hafta sonra geliyor. Bu süreyi hesaba katmadan sipariş zamanlaması yapmazsanız sezon başlayana kadar mal elinizde olmaz.
Nakit bağlama: Büyük sezon stoğu büyük nakit bağlama demek. Stoku erkenden almanız gerekiyor ama bu para uzun süre "dondurulmuş" kalıyor.
Tahmin hatası: Çok az sipariş = satış kaybı. Çok fazla sipariş = sezon bitti ürün kaldı, sermaye dondu.
Bu zorlukların hepsini aşmak mümkün değil ama sistematik planlama hata oranını önemli ölçüde azaltıyor.
Kritik Sezonlar ve Hazırlık Takvimi
Ramazan ve Kurban Bayramı: Türk tüketim alışkanlıklarında bayramlar ciddi bir satış zirvesi. Giyim, gıda, ev tekstili, hediyelik — hemen her kategoride artış var.
Hazırlık takvimi:
- Ramazan'dan 60 gün önce: Geçen yıl Ramazan satış verilerini analiz et
- 45 gün önce: Sipariş listesini hazırla ve tedarikçilere ver
- 30 gün önce: İlk teslimatlar gelmeli, stok yavaş yavaş dolsun
- 15 gün önce: Stok tamamlanmış olmalı, eksiğe son sipariş
- Ramazan başı: Satış başla
Kurban Bayramı için aynı süreç ama farklı ürün ağırlığı (özellikle et ve kurban malzemeleri toptancısı için çok kritik).
Okul başlangıcı (Ağustos-Eylül): Kırtasiye, giyim, çanta — yılın en yoğun dönemlerinden biri.
Hazırlık takvimi:
- Haziran başı: Geçen yılın Ağustos-Eylül verileri
- Haziran ortası: Sipariş
- Temmuz: Teslim alım
- 1 Ağustos: Stok hazır, satış açık
Ağustos'ta sipariş vermek 4-6 hafta teslimat beklemek demek. O zaman satış sezonu yarıda.
Kış sezonu (Ekim-Kasım): Mont, kaban, termal içlik, kazak kategorileri.
Hazırlık takvimi:
- Eylül başı: Analiz
- Eylül ortası: Sipariş
- Ekim başı: Stok hazır
Yılbaşı (Aralık): Hediyelik eşya, oyuncak, dekorasyon, şeker-çikolata.
Hazırlık takvimi:
- Kasım başı: Sipariş
- Kasım ortası-sonu: Teslim alım
- Aralık başı: Satış başla
Sevgililer Günü (14 Şubat) ve Anneler Günü (Mayıs): Çiçek, çikolata, hediye kutusu, mücevher aksesuarı. Niş ama kâr marjı yüksek kategoriler.
Talep Tahmini Metodolojisi
Sezonal tahmin için 3 aşamalı yaklaşım öneriyoruz:
Aşama 1: Geçmiş veri analizi Siparix veya yazılımınızdan geçen yıl aynı dönemin satış raporunu çıkarın. Hangi ürün ne kadar sattı, en hızlı biten hangisiydi, sezon sonunda ne kaldı? Bu veriler başlangıç noktanız.
Aşama 2: Trend düzeltmesi Geçen yıl referans ama bu yılın koşulları farklı. Şu faktörleri değerlendirin:
- Ekonomik ortam: Alım gücü arttı mı, azaldı mı?
- Pazar değişimi: Rakip sayısı arttı mı?
- Yeni ürün trendi: Bu sezon neyin moda olduğuna bak
- Müşteri tabanınız: Büyüdü mü, küçüldü mü?
Bu faktörlere göre geçen yıl rakamını yukarı veya aşağı revize edin.
Aşama 3: Güvenlik stoğu Tahmin her zaman hatalı. Bu hatayı yönetmek için güvenlik stoğu ekleyin. Genel kural: Tahminin %15-25 fazlasını sipariş edin. Sezon sonunda bir miktar kalması, sezon ortasında stok bitmesinden iyidir.
Sezon Sonrası: Kalan Stok Yönetimi
Her sezon sonunda bir miktar stok kalır. Bu kaçınılmaz. Önemli olan bu stoku hızla eritip sermayeyi serbest bırakmak.
Kalan stok için eylem planı:
- Sezon sonu hemen indirim başlat — erken indirim daha yüksek satış hacmi
- Kalan ürünü farklı kanala yönlendir (online satış, ihracat)
- Sezon başına yakın bırakma — para donmuş kalıyor
- İlk teklifi red etme — müzakere et ama sür gitme
- Tedarikçiye iade seçeneği araştır
Sezon sonu indirimi yapmak kısa vadede zarar gibi görünür. Ama sermayeyi serbest bırakmak bir sonraki sezon için daha büyük stok alımına imkan veriyor.
Nakit Planlaması ile Entegrasyon
Sezonsal stok planlaması nakit planlamasından ayrı düşünülemez. Büyük stok alımları büyük nakit çıkışı demek.
Takvimi şöyle entegre edin:
- 3 ay öncesinde stok maliyetini hesaplayın
- Bu parayı finanse edecek kaynağı belirleyin (kasa, kredi, tedarikçi vadesi)
- Sezon satışları gelirken hangi borçlar kapanacak?
Nakit tablosu olmadan sezonsal planlama risk yönetimi değil kör kumar.
Siparix'te dönemsel satış raporları çıkardığınızda geçen yılın aynı haftasında ne sattığınızı görebiliyorsunuz. Hangi ürünler hızlı sattı, hangilerinde sezon sonunda stok kaldı — bu veri gelecek yılın sipariş listesi için en güçlü rehber.
Sezonsal planlama yapmak hem satış fırsatlarını kaçırmamayı hem de fazla stok maliyetinden korunmayı sağlıyor. Bu ikisi aynı anda gerçekleştiğinde kâr marjı kendiliğinden yükseliyor.