Toptancıda Ciro Hedefi Belirleme ve Takibi

"Bu ay iyi mi gitti?" sorusunu cevaplamak için referans noktası gerekir. Referans noktası yoksa "fena değildi herhalde" ile geçiştirirsiniz. Hedef olmadan büyüme olmaz, hedefsiz işletme rüzgarın götürdüğü yöne gider. Ciro hedefi koymak bu belirsizliği bitirir.

Bu yazıda gerçekçi ciro hedefi nasıl belirlenir, nasıl aylık ve haftalık takip yapılır ve hedefe ulaşılamadığında ne yapılır — bunları somut örneklerle ele alacağız.

Neden Çoğu Toptancı Hedef Belirlemez?

Üç ana neden:

"Piyasa belli olmaz": Doğru, piyasa belirsiz. Ama hedef olmadan o belirsizlikte kaybolursunuz. Hedef rotayı belirler, rüzgar değişirse rota güncellenir.

"Geçen yıldan iyi olsun yeter": Bu da bir hedef aslında ama çok muğlak. Geçen yıldan yüzde bir iyi olsak da "yeter mi?" sorusu kalır.

"Hiç yapmadım, nasıl yapacağımı bilmiyorum": Bu yazı tam bu soruyu cevaplamak için.

Adım 1: Geçmiş Veriyi Analiz Edin

İyi bir hedef iyi veriden gelir. Son 12 ayın aylık ciro rakamlarına bakın.

Örnek:

• Ocak 2025: 145.000 TL
• Şubat: 138.000 TL
• Mart: 172.000 TL
• Nisan: 168.000 TL
• Mayıs: 195.000 TL
• Haziran: 210.000 TL
• Temmuz: 188.000 TL
• Ağustos: 176.000 TL
• Eylül: 205.000 TL
• Ekim: 220.000 TL
• Kasım: 235.000 TL
• Aralık: 250.000 TL
• Yıllık toplam: 2.302.000 TL

Bu tablodan iki şey çıkar: Yıllık toplam ciro ve aylık sezonalite profili.

Adım 2: Büyüme Hedefi Belirleyin

Geçmiş veriye sahipsiniz. Şimdi ne kadar büyümek istiyorsunuz?

Büyüme hedefi belirlerken iki faktör:

Piyasa koşulları: Sektörünüz büyüyor mu? Rakipler ne yapıyor? Ekonomik tablo ne?

İçsel kapasite: Daha fazla satmak için ne değişecek? Personel artırılacak mı? Yeni müşteri kazanılacak mı? Fiyat mı güncellenecek?

Makul büyüme hedefi genellikle enflasyonun üzerinde, ama ulaşılabilir. Türkiye koşullarında reel büyüme (enflasyon üstü) yüzde on ile yüzde yirmi beş arası makul.

Örnek: Geçen yıl 2.302.000 TL yaptınız. Bu yıl yüzde yirmi büyüme hedefleyin: 2.762.400 TL ≈ 2.760.000 TL.

Adım 3: Sezonaliteyi Yansıtın

Yıllık hedefi 12'ye bölüp eşit dağıtmak hatadır. Ocak Aralık gibi çalışmaz.

Geçen yılın sezonalite profilini kullanın. Her ayın yıllık toplama oranını hesaplayın, yeni hedefe uygulayın.

Örnek hesap:

• Ocak 2025: 145.000 / 2.302.000 = %6.3
• Ocak 2026 hedefi: 2.760.000 x %6.3 = 173.880 TL ≈ 174.000 TL

Bu şekilde her ay için gerçekçi hedef çıkar.

Adım 4: Haftalık Kırılım

Aylık hedefi dörde bölmek tam doğru değil çünkü haftalar eşit iş günü içermez. Ama kabaca yüzde yirmi beşlik dört dilim yapabilirsiniz.

Haftalık takip aylık takipten çok daha güçlü. Ay bitmeden nerede olduğunuzu görürsünüz.

Pazartesi sabahı sorusu: "Bu hafta ne yapmam gerekiyor?" Geçen hafta hedefe ne kadar yaklaştım? Bu hafta hangi müşteriyle görüşeceğim?

Hedef Tutmazsa Ne Yaparsınız?

Birinci kural: Paniklememeyin. Hedefin altında kalmak sorun değil, nedenini anlamamak sorun.

Sorular:

• Bu ay mevsimsel bir düşüş mü yaşandı? (Geçen yılın aynı ayına bakın)
• Büyük bir müşteri alım yapmadı mı? (Neden? Bütçesi mi kesildi, rakibe mi gitti?)
• Operasyonel sorun mu yaşandı? (Stok eksikliği, teslimat gecikmesi)
• Fiyat rekabeti mi arttı?

Her neden farklı aksiyon gerektirir. Mevsimsel düşüş ise beklenir ve geçer. Müşteri kaybı ise müşteri takip gerektirir.

Ciro Hedefini Kâr Hedefiyle Birleştirin

Ciro hedefi koyarken marj hedefi de koyun. Yüksek ciro düşük marjla anlamsız.

Örnek: Bu yıl 2.760.000 TL ciro, yüzde on sekiz brüt marjla = 496.800 TL brüt kâr hedefi.

Aylık hedef her iki metriği izler: ciro ne kadar, marj ne kadar.

Siparix ile Hedef Takibi

Siparix dashboard'da anlık ciro görünür. Aylık ciro hedefini zihinsel referans alarak her gün kontrol edebilirsiniz.

Raporlardan aylık ve haftalık gerçekleşen ciro alınır, hedefle karşılaştırılır. Bu karşılaştırma sistematik yapılırsa ay sonunda büyük sürpriz olmaz; varsa önceden görülür ve telafi aksiyonları zamanında alınır.

Hedef belirlemek zor değil. Bir kez yapıldıktan sonra her yıl güncellemek birkaç saat iş. Ama o birkaç saat tüm yıla yön verir.