Enflasyon Döneminde Fiyat Yönetimi: Toptancının En Stresli Görevi
"Listeyi güncelledim, müşteri kızıyor. Güncellemedim, zarara giriyorum." Bu cümle Türkiye'deki her toptancının son yıllarda en az bir kez söylediği bir cümledir.
Enflasyonun çift hanede seyrettiği dönemlerde fiyat yönetimi toptancılığın en kritik becerilerinden biri haline geldi. Yanlış zamanlama, yanlış iletişim veya yanlış hesaplama — bunların her biri hem müşteri kaybı hem kâr marjı erozyonu anlamına gelir.
Bu yazı, fiyat listesi güncellemenin ne zaman, nasıl ve kim için yapılacağını anlatan pratik bir çerçeve sunuyor.
Fiyat Güncellemesi Gereken Durumlar
Fiyat listesi güncellemek için "sene başı" veya "ben hazır hissedince" zamanlaması yeterli değildir. Belirli tetikleyiciler belirlenmelidir.
Hammadde/Tedarikçi Fiyat Artışı
En yaygın tetikleyici. Tedarikçiden fiyat artış bildirimi geldiğinde müşteri listesi de güncellenmeli. Bunun için birkaç formül var:
Geçişli artış: Tedarikçi yüzde 10 artırdıysa siz de yüzde 10 artırın. Yuvarlanmış artış: Tedarikçi yüzde 8 artırdıysa siz yüzde 10 artırın (kâr marjını korumak için). Seçici artış: Rekabetçi ürünlerde az, diğerlerinde daha fazla artış.
Döviz Kuru Hareketi
İthal ürün satan toptancılar döviz kurunu sürekli takip etmek zorundadır. Dolar veya Euro'nun yüzde 10 üzerinde hareketi genellikle fiyat listesi revizyonu için eşiktir.
Enerji ve Nakliye Maliyeti Artışı
Yakıt fiyatı, elektrik, ulaşım — bunlar doğrudan maliyet kalemleridir. Aylık sabit gider arttığında fiyatlar da gözden geçirilmelidir.
Dönemsel Revizyon
Hammadde fiyatı değişmese bile yılda en az iki kez (Ocak ve Temmuz) kapsamlı fiyat listesi revizyonu yapılmalıdır.
Fiyat Güncelleme Zamanlaması: Proaktif Olmak
"Tedarikçi bugün artırdı, yarın ben de artırıyorum" yaklaşımı sorunludur. Müşteriye haber vermek için zaman kalmaz. Proaktif yaklaşım şudur:
Tedarikçi artışı bildirdiğinde veya artacağı bilgisi geldiğinde müşterilere önceden haber verin: "2 hafta sonra liste fiyatları yüzde X artıyor. Bu zamana kadar eski fiyatlardan alabilirsiniz."
Bu iletişim iki kazanım sağlar:
- Müşteri büyük miktarda stok alır (toplu satış fırsatı)
- Fiyat artışı sürprize dönüşmez, müşteri kızgın değil hazırlıklı olur
Stok Maliyeti Hesaplaması: Ortalama Maliyet Yöntemi
Eski stokla yeni stok aynı anda rafta olduğunda hangi fiyatı kullanacaksınız?
Hatalı yaklaşım: "Eski malı eski fiyatla sat, yeniyi yeni fiyatla sat." Bu hem muhasebede karmaşa yaratır hem müşteriye tutarsız fiyat gösterir.
Doğru yaklaşım: Ağırlıklı Ortalama Maliyet
Örnek:
- 100 adet eski stok: birim maliyet 80 TL
- 200 adet yeni stok: birim maliyet 100 TL
- Ağırlıklı ortalama: (100 x 80 + 200 x 100) / 300 = 93,3 TL birim maliyet
Bu maliyet üzerine hedef marjı ekleyerek satış fiyatı belirlenir.
Müşteri Segmentine Göre Farklı Fiyat Listeleri
Tüm müşterilere aynı fiyat listesi uygulamak hem adaletsiz hem de stratejik olarak hatalıdır.
| Müşteri Segmenti | Fiyat Listesi | İndirim Mantığı |
|---|---|---|
| Büyük müşteri (aylık 100K+ alım) | A listesi | Ana listeden yüzde 10-15 düşük |
| Standart müşteri | B listesi | Ana liste |
| Yeni müşteri | C listesi | İlk 3 ay için deneme indirimi |
| Nakit ödeyen | Ayrı indirim | Vade farkı yerine nakit iskontosu |
Bu listeleri yönetmek manuel sistemde karmaşıktır. Her müşteriye hangi fiyat listesi uygulanıyor? Hangi müşteriye özel indirim verdiniz? Bunları takip etmek sistematik bir araç ister.
Fiyat Değişikliği Müşteriye Nasıl Bildirilir?
Müşteri iletişiminde doğrudan ve açık olmak en iyisidir. "Maalesef artış yapmak zorunda kaldık" yerine şunu deyin:
"Hammadde maliyetleri yüzde 12 arttı. 1 Ocak'tan itibaren liste fiyatlarımız ortalama yüzde 8 artacak. Bu tarihe kadar mevcut fiyatlarla alabilirsiniz. Sorularınız için her zaman arayabilirsiniz."
Bu mesaj:
- Gerekçeyi açıklar (şeffaf)
- Artışı önceden bildirir (saygılı)
- Acele satın alma teşviki verir (satış fırsatı)
- Diyalog kapısını açık tutar (güven)
Fiyat Geçmişi Dokümantasyonu
Her fiyat değişikliğini tarih ve nedenle kayıt altına alın. Bu kayıt şu durumlarda işe yarar:
- Müşteri "geçen ay bu ürün kaç TL'ydi?" sorusuna anında yanıt
- Muhasebe ve maliyet analizi için
- Satış ekibi müşteriye doğru bilgi verebilmesi için
Siparix ile Fiyat Yönetimi
Siparix'te toplu fiyat güncelleme özelliği ile tüm ürünlere veya seçili kategoriye yüzde artış/indirim uygulanabilir. Müşteri bazlı özel fiyat listesi tanımlanabilir: A müşterisine liste fiyatı, B müşterisine yüzde 10 indirimli liste otomatik uygulanır. Fiyat tarihçesi kayıt altındadır.
Bu altyapı fiyat yönetimini hem hızlandırır hem hatasız hale getirir.
Sonuç
Fiyat listesi yönetimi enflasyonlu dönemlerde toptancının hayatta kalma becerisidir. Proaktif güncelleme, şeffaf müşteri iletişimi, doğru stok maliyet hesabı ve müşteri segmentine göre farklılaştırılmış listeler — bu dört unsur bir arada uygulandığında hem müşteri ilişkisi korunur hem kâr marjı. İkisini birden kurtarmak mümkün, ama sistem olmadan değil.