Veresiye: Toptancının Büyümesini Hem Sağlayan Hem Tehdit Eden Silah
Veresiye toptancılığın ayrılmaz bir parçasıdır. Müşteri "mal al, sonra öde" diyebileceği bir toptancıyı tercih eder. Bu rekabet avantajıdır. Ama aynı zamanda en büyük nakit akışı riskini taşır.
Türkiye'de toptancıların battığı vakaların büyük çoğunluğunda ortak bir hikaye var: "Büyük müşteriye çok veresiye verdik, ödeyemedi, biz de çöktük." Veresiye limitsiz ve takipsiz büyüdüğünde bu senaryo kaçınılmazdır.
Bu yazı, veresiye riskini nasıl ölçeceğinizi, nasıl yöneteceğinizi ve tahsilat sürecini nasıl kuracağınızı anlatıyor.
Veresiye Riski Neden Bu Kadar Tehlikeli?
Basit bir hesap yapalım. 100.000 TL cironun 40.000 TL'si veresiyede. Bu müşteri ödeme yapamadı. Ne oldu?
- 40.000 TL nakit buharlaştı
- Bu para tedarikçiye olan borcunuzu ödeyemez hale getirdi
- Yeni stok alamadınız
- Satış düştü
- Döngü kırıldı
Veresiyenin sizi döndüreceği nakit haline gelme süresine "tahsilat döngüsü" denir. Bu döngü uzadıkça işletme nakit sıkışmasına girer. Çok uzarsa iflas.
Kırmızı Bayraklar: Sorunlu Müşteriyi Önceden Tanıyın
Müşteri ödeme güçlüğüne düşmeden önce davranışsal sinyaller verir. Bu sinyalleri zamanında okumak kritiktir.
Erken Uyarı İşaretleri
- Ödeme süresi yavaş yavaş uzuyor: 30 günde ödeyen müşteri 45'e, sonra 60'a geçti
- Parçalı ödeme talepleri artıyor: "Şimdi yarısını, iki haftaya kalanını verebilir miyim?" ifadeleri sıklaştı
- Yeni sipariş verirken eski borç hâlâ açık: Ödemeden önce yeni alım yapmak isteniyor
- Telefona geç veya hiç dönmüyor: Vade tarihi geçtiğinde ulaşmak güçleşiyor
- Sektördeki konuşmalar: Piyasada müşteri hakkında olumsuz dedikodular dönüyor
Bu sinyallerden ikisi bile aynı anda görünüyorsa veresiye limitini hemen dondurun. Üçü birlikte görünüyorsa yeni mal vermeyin.
Risk Değerlendirme Matrisi
| Kriter | Düşük Risk | Orta Risk | Yüksek Risk |
|---|---|---|---|
| Çalışma süresi | 3+ yıl | 1-3 yıl | 1 yıldan az |
| Ödeme geçmişi | Daima zamanında | Bazen gecikmeli | Sık gecikme |
| Sektör durumu | İyi | Orta | Zayıf |
| Borç/Ciro oranı | %20 altı | %20-40 arası | %40 üstü |
Bu matrisi her müşteri için doldurun. Yüksek risk müşteriye veresiye vermeyin ya da çok sınırlı tutun.
Veresiye Limiti Belirleme
Her müşteri için önceden belirlenmiş bir kredi limiti tanımlamalısınız. Bu limit müşterinin alım hacmine, ödeme geçmişine ve sektördeki güvenilirliğine göre belirlenir.
Pratik bir kural:
- Müşterinin aylık ortalama alımının maksimum %50-60'ı veresiye olabilir
- 3 ayı aşan veresiye bakiyesi kabul edilemez
- Yeni müşterilerde başlangıç limiti düşük tutulur, ödeme davranışı gözlemlendikçe artırılır
Limit dolduğunda sistem otomatik uyarı vermeli, kasiyerin yeni satış yapmasını engelleyebilmeli ya da yönetici onayı istemeli.
Veresiye Kategorizasyonu: ABC Sistemi
Müşterilerinizi veresiye riskine göre üç gruba ayırın:
A Grubu (Düşük Risk): Yıllardır zamanında ödeyen, büyük hacimli müşteriler. Yüksek limit, esnek vade.
B Grubu (Orta Risk): Zaman zaman gecikme yaşayan, orta hacimli müşteriler. Orta limit, standart vade.
C Grubu (Yüksek Risk): Yeni müşteriler, geçmişte sorun yaşananlar veya finansal durumu belirsiz olanlar. Düşük limit, kısa vade veya nakit only.
Bu kategorileri dönemsel olarak gözden geçirin. A grubu müşteri davranış değişikliği gösterince B'ye alın.
Tahsilat Süreci: Sistemli Olmak Zorunda
Veresiye yönetiminin ikinci ayağı tahsilat sürecidir. Bir kez kurulduğunda otomatik işleyen bir sistem olmalıdır.
Proaktif Hatırlatma
Vade gelmeden 3-5 gün önce müşteriye hatırlatma yapın. "Vadesi gelecek" diye beklemek yerine "vadesi yaklaşıyor" mesajı gönderin. Bu hem nezakettir hem de müşteriyi hazırlar.
Vade Geçtikten Sonra
1-7. Gün: Telefon veya WhatsApp mesajı. Nazik, dostane. "Vadesi geçmiş bakiyeniz var, ne zaman aktarabilirsiniz?"
8-14. Gün: İkinci temas, biraz daha ciddi. Ödeme planı teklifi. "Parçalı ödeme yapabilir misiniz?"
15-30. Gün: Yazılı bildirim (e-posta veya mesaj). Yeni mal vermeme politikası devreye girer.
30. Gün ve sonrası: Avukat aracılığıyla ihtarname. İcra sürecinin değerlendirilmesi.
Tahsilat Tablosu
| Süre | Aksiyon | Sorumluluk |
|---|---|---|
| Vade - 5 gün | Hatırlatma mesajı | Otomatik veya kasiyer |
| Vade + 0 | Telefon | Kasiyer veya sahip |
| Vade + 7 | İkinci temas | Sahip |
| Vade + 15 | Yazılı bildirim | Sahip |
| Vade + 30 | Hukuki değerlendirme | Avukat |
Kötü Borç Karşılığı: Gerçekçi Planlama
Her toptancı bir miktar tahsil edemeyeceği alacakla karşılaşır. Bu kaçınılmazdır. Gerçekçi toptancı bunu baştan hesaba katar.
Veresiye portföyünüzün yüzde 2-5'ini "şüpheli alacak" olarak değerlendirin. Bu rakamı muhasebede karşılık ayırın. Kötü borç realizasyonu sizi mali olarak hazırlıksız yakalasın.
Siparix ile Veresiye Kontrolü
Siparix'te her müşteri için veresiye limiti tanımlanabilir. Limit dolduğunda satış ekranında uyarı gelir. Vade takibi otomatik çalışır; vadesi geçmiş bakiyeler ayrı listede görünür. Gecikme raporunda hangi müşteride kaç günlük gecikme olduğu, toplam açık tutar ve son ödeme tarihi görülür.
Bu araçlar olmadan veresiye yönetimi reaktiftir: sorun olunca tepki verirsiniz. Araçlarla proaktiftir: sorun olmadan önce müdahale edersiniz.
Sonuç
Veresiye büyümenin motorudur ama sınırsız veresiye batışın da motorudur. Sistematik risk değerlendirmesi, müşteri bazlı limitler ve otomatik tahsilat hatırlatmaları veresiyeyi bir araç olmaktan çıkarır, kontrollü bir büyüme stratejisine dönüştürür.