Sezonsal Kalıpları Bilmek: Rastgele Satmakla Akıllı Satmak Arasındaki Fark
Her toptancılık işletmesinde mevsimsel dalgalanma vardır. Bunu bilmek sezgisel; bunu sayısal olarak ölçmek ve gelecek dönemi tahmin etmek ise ayrıdır. Sezonsal analizi doğru yapan toptancı yüksek sezonda doğru stokla hazır olur, düşük sezonda gereksiz sermayeyi bağlamaz. Analiz yapmayan ise ya yüksek sezonda stoksuz kalır ya düşük sezonda depoda sermaye uyutur.
Bu yazıda sezonsal analizin nasıl yapıldığını, hangi verilerin kullanıldığını, pratikte nasıl uygulandığını ve Siparix'in bu süreci nasıl desteklediğini ele alıyoruz.
Sezonsal Dalgalanmanın İki Tehlikeli Sonucu
Yüksek Sezonda Stoksuz Kalmak
Talebin zirveye ulaştığı ayda mal yoksa satış yapılamaz. Müşteri başka toptancıya gider. Ve döndüğünde artık o toptancıyla ilişki kurmuş olabilir; sizin müşterinizi kaybettiniz.
Kayıp yalnızca o ay değildir. Güvenilir tedarikçi olmak stokun varlığıyla ölçülür. Kritik anda stoksuz kalan toptancı "acil gerektiğinde güvenilemez" olarak kodlanır.
Düşük Sezonda Yüksek Stok Tutmak
Hareketsiz stok sermaye bağlar. 600.000 TL değerinde mal üç ay depoda beklerken bu para başka bir yerde çalışabilirdi. Üstelik tekstil gibi sektörlerde stok değer kaybedebilir: Sezon değişir, renk geçer, model eskir.
Bu iki hatadan kaçınmak sezonsal analiz yapmanın temel sebebidir.
Sezonsal Endeks Hesaplama: Adım Adım
Sezonsal analiz için minimum iki yıllık aylık satış verisi gereklidir. Tek yıllık veri, normalden sapmanın mevsimsel mi tesadüfi mi olduğunu ayırt etmek için yetersiz. Üç yıllık veri daha güvenilir tahmin sunar.
Adım 1: Aylık Satış Verilerini Derleyin
Siparix veya başka sistemden son 24 ile 36 aylık aylık satış cirosu alınır. Mümkünse ürün kategorisi bazında yapın; genel toplamdan daha anlamlı.
Adım 2: Yıllık Ortalamayı Hesaplayın
Her yıl için: Toplam yıllık satış bölü 12 = Aylık ortalama
Adım 3: Her Ay İçin Sezonsal Endeks Hesaplayın
Sezonsal endeks = O ayın satışı bölü o yılın aylık ortalaması
Endeks 1,0'ın üzerindeyse yüksek sezon, altındaysa düşük sezon.
Adım 4: Yıllar Ortalamasını Alın
Aynı ay için iki ya da üç yılın endeksini ortalayın. Bu değer o ayın sezonsal ağırlığını gösterir.
Örnek tablo (tekstil toptancısı, iki yıl ortalaması):
| Ay | Sezonsal Endeks | Yorumu |
|---|---|---|
| Ocak | 0,72 | Düşük sezon, yüzde 28 ortalama altı |
| Şubat | 0,80 | Düşük sezon, yüzde 20 ortalama altı |
| Mart | 1,09 | Ortalama üstü, ilkbahar canlanması |
| Nisan | 1,27 | Yüksek sezon |
| Mayıs | 1,35 | Yüksek sezon |
| Haziran | 0,98 | Ortalama civarı |
| Temmuz | 0,82 | Düşük sezon |
| Ağustos | 0,75 | Düşük sezon |
| Eylül | 1,15 | Yüksek sezon, sonbahar canlanması |
| Ekim | 1,32 | Yüksek sezon |
| Kasım | 1,52 | En yüksek sezon |
| Aralık | 1,35 | Yüksek sezon |
Adım 5: Gelecek Dönemi Tahmin Edin
Tahmin formülü: Öngörülen yıllık ciro bölü 12, sonucu ayın sezonsal endeksiyle çarpın.
Örnek: 2026 için 9 milyon TL yıllık ciro hedefi olan toptancı:
- Kasım tahmini: (9.000.000 bölü 12) çarpı 1,52 = 1.140.000 TL
- Ocak tahmini: (9.000.000 bölü 12) çarpı 0,72 = 540.000 TL
- Fark: Kasım Ocak'tan 2,1 kat fazla
Bu bilgiyle kasım için ne kadar stok tutulacağı somut olarak hesaplanır.
Sezonsal Analizi İşletmeye Uygulamak
Stok Planlama
Kasım endeksi 1,52 ise kasımda ortalama ayın yüzde 52 üzerinde satış bekleniyor demektir. Tedarikçiye sipariş verme zamanı en az iki ay öncesidir (teslimat süresi ve sipariş işleme payı). Yani kasım için eylül başında sipariş verilmesi gerekir.
Personel Planlaması
Yüksek sezonda geçici eleman ihtiyacı önceden planlanmalıdır. Sezon başında panikleyerek eleman aramak hem maliyetlidir hem verimsiz. İki ay önce hazırlamak hem ucuzu bulmanızı hem eğitim yapılmasını sağlar.
Nakit Akışı Planlaması
Yüksek sezon öncesi büyük stok alımı nakit çıkışı yaratır. Yüksek sezonda satış nakit girişi sağlar. Bu döngüyü bilmek banka kredisi veya tedarikçi vadesi ihtiyacını önceden planlamayı sağlar. Sürpriz nakit açığı yerine planlı finansman.
Düşük Sezonu Değerlendirmek
Ağustos endeksi 0,75 ise bu ayda özel indirim kampanyası ile talebi öne çekmek mantıklı olabilir. Yüzde 5 ile 8 indirimle müşteriyi kasımda alacağı yerine ağustosta almaya teşvik etmek hem nakit akışını dengeledirir hem müşteri ilişkisini güçlendirir.
Ürün Kategorisi Bazında Sezonsal Analiz
Genel toplam analizi önemli ama ürün kategorisi bazında yapmak çok daha değerli. Örnekler:
| Kategori | Yüksek Sezon | Düşük Sezon | Yorum |
|---|---|---|---|
| Kışlık mont ve hırka | Eylül ile Şubat | Mayıs ile Ağustos | Belirgin mevsimsellik |
| Basic tişört | Mart ile Temmuz | Kasım ile Şubat | Yaz ağırlıklı |
| Okul üniforması | Ağustos ile Eylül | Yıl boyu düşük | Ani ve kısa zirve |
| Spor ve outdoor | Mart ile Mayıs | Kasım ile Ocak | İlkbahar odaklı |
| İç çamaşır | Görece sabit | Sezona bağlı değil | Temel ihtiyaç |
Sezon Hazırlık Takvimi
| Süre | Yapılacak İş |
|---|---|
| Sezondan 3 ay önce | Tahmin tamamlandı, tedarikçiye sipariş verildi |
| Sezonden 2 ay önce | Ek personel planlandı, mevcut eleman eğitimi güncellendi |
| Sezonden 1 ay önce | Stok son kontrolü yapıldı, eksikler tamamlandı |
| Sezon başında | Tam hazır, yoğun operasyona girildi |
| Sezon sonunda | Satılmayan stok değerlendirildi, bir sonraki sezon için not alındı |
Siparix ile Sezonsal Analiz
Siparix aylık satış karşılaştırma raporu ile geçmiş yılın aynı ayıyla mevcut ayı yan yana sunar. Artış mı var, düşüş mü? Ne kadar? Bu karşılaştırma sezonsal sapmaları anlamak için en hızlı araçtır.
Ürün bazlı trend raporu hangi ürün kategorisinin hangi dönemde hareketlendiğini gösterir. Müşteri bazlı alım döngüsü raporu ise büyük alıcıların yıl içindeki alım takvimini ortaya çıkarır. Bu verilerin birleşimi, toptancıya her sezon için neredeyse öngörülebilir bir hazırlık çizelgesi sunar.
Veriyi olan hazırlıklı, hazırlıklı olan kazanan olur.